フィリピンの経済成長が続く中、現地のビジネス環境に魅力を感じる日本企業が増えています。特にBtoB市場では、製造業やサービス業を中心に多くのビジネスチャンスが存在しますが、成功を収めるには慎重な戦略と現地市場に対する深い理解が必要です。日本とフィリピンの商習慣の違いを理解し、ローカル市場に適応したアプローチを取ることが、競争の激しいフィリピン市場での成功の鍵となります。本記事では、フィリピンでのBtoBビジネスが難しい理由を解説し、効果的なマーケティング戦略と成功事例をご紹介します。
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フィリピンでの日系BtoBビジネスが難しい3つの理由
フィリピンでのBtoBビジネスは、日本企業にとって多くの挑戦を伴います。以下に、その難しさの主な理由を3つ挙げます。
1. 商習慣の違い
フィリピンの商習慣は、日本と大きく異なります。日本では、契約の厳守や納期の正確さが重視されるのに対し、フィリピンでは、フレキシブルな対応が求められることが多いです。例えば、約束した納期が遅れることが珍しくなく、それに対して寛容な態度が求められることがあります。このような状況では、日本企業が求める効率性や正確さを維持することが難しく、ビジネスの進行に遅れが生じる可能性があります。またサブスクが好まれない、高単価商品が好まれないなど、フィリピン特有の商習慣もあるのでこの点も注意する必要があります。
2. 決裁プロセスの複雑さ
意外にもフィリピンの企業は意思決定のプロセスが複雑で時間がかかることが多いです。トップダウンの営業以外は承認されるまでに非常に時間がかかったりします。特に大企業では、複数の承認ステップが必要であり、決定が下されるまでに多くの時間を要します。また、個人的な信頼関係がビジネスの成功に大きく影響を与えるため、短期間での結果を期待するのは難しい場合があります。私は飲食店でGrabというフードデリバリーサービスを登録しましたが、承認されるまでに1ヶ月以上かかりました。こちらが客側であってもBtoBの場合プロセスに時間がかかるケースも珍しくありません。
3.ローカルパートナーシップの重要性
フィリピンではローカルパートナーシップがビジネス成功の鍵を握ります。日本企業がフィリピン市場に参入する際には、信頼できる現地パートナーの選定が重要ですが、そのプロセスは簡単ではありません。信頼関係を築くためには時間と労力が必要であり、パートナー選定に失敗すると、ビジネス全体が滞るリスクがあります。フィリピンではコネクションが重要ですが、コネクションがあると堂々と言っていても全く影響力がない、有名な政治家やビジネスマンと一緒に仕事をしていると嘘をつく、などのケースが後を絶ちません。このパートナーシップの解消にものすごく時間がかかるケースなどもあるので、この点も十分な注意が必要です。
効果的な営業手法
フィリピンでのBtoBビジネスは、日本企業にとって多くの挑戦を伴います。以下に、その難しさの主な理由を3つ挙げます。
1. ローカル文化を尊重したコミュニケーション
フィリピンでは、ビジネスパートナーシップは単なる取引以上のものであり、信頼と友情に基づいています。したがって、ローカル文化を尊重し、相手の立場に立ったコミュニケーションを心がけることが重要です。例えば、ビジネスミーティングの前後に個人的な話題を交えることで、相手との信頼関係を築くことができます。
2. 長期的な視点を持つ
フィリピン市場では、短期的な利益よりも、長期的な関係構築が重視されます。信頼関係が築けるまでには時間がかかるため、焦らずに長期的なビジョンを持つことが求められます。特に大企業との取引を目指す場合、初期の段階での利益を期待するのではなく、信頼関係を築くことに注力するべきです。
3.ローカルパートナーの活用
現地パートナーを活用することで、フィリピン市場におけるビジネス展開を円滑に進めることができます。パートナーが持つネットワークや市場理解を活かすことで、商談の成功率を高めることができます。また、現地の商習慣に精通したパートナーと協力することで、決裁プロセスの複雑さや文化の違いによるリスクを軽減することが可能です。
日系BtoB商品の成功事例
製造業向けの機械設備
ある日本の製造業向け機械設備会社は、現地パートナーを介してフィリピンの大手製造企業と長期契約を締結しました。現地企業との信頼関係を構築し、定期的なメンテナンスや技術サポートを提供することで、他社との差別化を図り、契約を拡大しています。
食品加工機械
食品加工業向けの日本製機械は、その品質と耐久性が高く評価されており、フィリピン市場でも一定のシェアを獲得しています。特に、現地のニーズに合わせたカスタマイズが可能な点が評価されており、フィリピン国内の食品加工企業との取引が増加しています。
ITソリューション
日本のIT企業が提供するソリューションは、フィリピンのBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）業界で高い需要があります。特に、データセキュリティや業務効率化を重視したソリューションが好評で、現地企業との継続的な取引に繋がっています。
最後に
フィリピンのローカル市場でBtoBビジネスを成功させるには、日本とは異なる商習慣や文化を理解し、長期的な視点で関係を構築することが重要です。また、現地パートナーの活用やローカルに適したマーケティング手法を取り入れることで、ビジネスの成功確率を高めることができます。
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